日本烧烤酱Bachan's的创始人贾斯汀·吉尔把奶奶珍惜的家庭食谱变成了美国最畅销的调味品品牌。现在他正准备把它变成拉差辣酱。（Sriracha）(译者注：拉差辣酱是美国流行的泰国辣酱)。


位于加州索诺玛县（Sonoma County）每天都有大量的姜片、米醋、味淋和芝麻油在葡萄园之间的Bachan's总部送到大桶里混合，这些混合物很快就变成了Bachan's的日式烧烤酱。


随后，各种口味的烧烤酱将被分配到其标志性塑料挤出瓶中。43岁的贾斯汀·吉尔是Bachan's的创始人和首席执行官。他指出，他是第一个使用这种时尚包装的人，目前在杂货店的货架上随处可见。


吉尔说：“我要打造一个亲民的品牌。一家全食超市（Whole Foods）和沃尔玛（Walmart）销售同样好的品牌。”


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吉尔的品牌一旦成立于2019年，它香甜可口的酱料就很受欢迎，其中一个原因就是它非常适合大众的口味。更深层次的原因是它承载着被家人珍视和传承的食谱记忆。Bachan’s，这个品牌名字来源于日本人对奶奶的称呼。吉尔的奶奶有几十年的制酱经验。


目前，Bachan亚马逊上的's（Amazon）而且全食超市都是爆款烧烤酱，也是美国销售增长最快的调味品品牌。据估计，Bachan's年收入超过7000万美元，正在经历一些特殊的时刻，就像拉差辣酱让创始人陈德成为亿万富翁一样。


Bachan根据福布斯的估计，它的年营业利润高达20%，这在盈利方面是显而易见的。但吉尔避免谈论未上市公司的收入和盈利能力。如果按照传统估值的五倍计算(译者注:这是公司估值的常见倍数，用来估算公司的市场价值)，Bachan's的价值可能超过3.5亿美元，而且他的公司可能会以远高于此的价格被收购。归根结底，调料这种东西很受欢迎。


2020年，味好美（McCormick）Cholula辣酱花费8亿美元，估值是其年收入的10倍。近日，市场上其他口味浓郁的调味品品牌以年收入8倍以上的高价成功收购。


吉尔说：“很长一段时间，我都是自力更生，承担着巨大的个人财务风险，这样我的公司才能顺利发展，实现盈利。” 即使在第二轮融资中，他从投资者那里获得了1700万美元，公司所有员工都有头寸，他仍然拥有公司的大部分股权。吉尔说，他控制公司是为了在交易过程中获得合适的条款，而不是追求更高的估值。在短期内，他并不打算筹集更多的资金，而且他的公司“完全可以自给自足”。


吉尔说：“在某种程度上，承担责任是不可或缺的。”“但是我们能够成功，一个关键的策略就是自律。”


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吉尔的创业之旅始于他的奶奶——朱迪·横山。


她是第一代日本美国人。当她还是个孩子的时候，她在科罗拉多沙漠的日本集中营Camp。 在Amache呆了两年。那时吉尔一家住在加州塞瓦斯托波尔。（Sebastopol），那是他长大的地方，奶奶和他们住在一起。奶奶总是在他的记忆中炮制祖传的秘方。在索诺玛郡(Sebastopol的一个下属郡)度过了吉尔的童年，每当有大型聚会或假期，她都会做一些秘制酱料。圣诞节期间，她还会把酱汁作为礼物，送给他们家园林设计生意的顾客。对于吉尔来说，他仍然记得和其他家庭成员一起分发罐装酱。他喜欢看到收到酱料的人炫耀他们去年的空瓶子。


吉尔把奶奶的秘方当成了珍宝。2013年，在与家人共事景观设计多年后，他决定将这种酱料推广给大众。吉尔陷入了回忆:“我想做一些我喜欢的事情。”我想告诉我的女儿们，如果你努力追求梦想，为之付出一切，生活中的一切都是可能的。"


在加州的不同工厂里，吉尔花了六年时间尝试不同的配方，最终让自己满意。感谢防腐剂和巴氏灭菌法，大规模生产的调味料已成为现实，但是这也破坏了吉尔童年记忆中酱料的味道和材料。吉尔曾在加州立理工大学圣路易斯奥比斯波分校。（Polytechnic State University-San Luis Obispo）学习化学与园艺植物科学，最后他想出了一种方法，把酱汁直接冷灌到瓶子里，这样就不再需要巴氏消毒了。


吉尔说:“我亲眼看到，所有的调料都是用同样的方式制作的。如果我能让我的调料味道和我的家庭秘方一样，我们就能做出一些真正不一样的东西。如果我能在不添加防腐剂或大量油的情况下做到这一点，那么我就能拥有一个令人惊叹的产品，真正代表我们家的美好产品。”


他指出，Bachan现在使用的10种原料都是最低限度加工的优质原料——肯定比我们中产阶级家庭第一次做酱的时候用的原料高很多。以味淋为例，这是关键原料之一。Bachan“s所用的味淋都来自于一个已经传承了七代的日本家族。


吉尔自己负责在2019年Bachan's上市后推广酱汁。第一年，吉尔每个周末都忙着派发体验服，从北加州的天然食品店到塞瓦斯托波尔总部附近的专卖店。疫情来袭时，吉尔的家暂时变成了Bachan's的物流中心，他和妻子和三个女儿住在一起。



由于Bachan's开始获得收入，吉尔再次将收入投入到Facebook平台的广告上，并将更多的资金用于偿还贷款。这个循环非常困难：50%的日常收入用于偿还高利率贷款。


吉尔坚持自筹资金，向朋友借了几笔个人贷款——其中一笔10万美元被他的财产抵押——所以他不能从小企业获得贷款，所以他不得不炸掉信用卡。


接着，他把这笔钱投入到更多的社交媒体广告和更大的生产中。这种方法起作用了，Bachan's很快成为亚马逊最畅销的烧烤酱。


最初，超级市场的买主试图将Bachan's归类为全球风味区，当时被称为“民族”区。吉尔试图在靠近其他烧烤酱品牌的货架上竞争，那里的商店通常有更多的客流，这个筹码得到了回报。Spins，一家跟踪杂货店销售情况的公司估计，烧烤酱的市场价值是10亿美元。随着消费者对地方特色越来越感兴趣，这个市场已经引起了更多的关注。


全食超市愿意尝试销售这种烧烤酱，所以Bachan's在60家商店上线，并迅速成为该超市烧烤酱区最畅销的商品。他说：“对品牌而言，进入酱汁和烧烤酱市场可能是一个挑战。“全食超市负责购买全球风味和调味料的莉泽特·科埃洛，”这的确是由地区驱动的。（Lizette Coello）说。“Bachan“s令人兴奋的是，他们真的以完全不同的方式再次为这种深深扎根于美国传统的调味料注入了活力，同时具有所有优秀酱料的特点。”


Gill在2021年为Bachan筹集了首轮融资。在此之前，Prelude Growth Partners的投资者发现，这家公司没有任何机构投资，但仍然保持着亚马逊烧烤酱销量第一的地位。Prelude最终以400万美元收购了少数股票。


Prelude的管理合伙人兼创始人内达·达内什扎德:“当时我们投资它的时候，它是我们所有业务中投资最少的品牌。（Neda Daneshzadeh）他说：“但这是因为我们对她这位创始人和这个品牌有如此坚定的信心。”


最后，吉尔松了一口气：账户里有一大笔现金。到2022年，Bachan在再一次寻找投资的时候，公司已经实现了盈利，吉尔已经掌握了优势地位。Sonoma是第二轮融资 Brands领先，最终获得1300万美元。吸引Sonoma 客户对Bachan's的反应是Brands加入了这个品牌，Sonoma的创始人乔恩·塞巴斯蒂亚尼（Jon Sebastiani）作为一名投资者，他对Bachan's的用户反应感到“不敢相信”。


塞巴斯蒂亚尼提到让陈德成为亿万富翁的辣酱时说:“这就像拉辣酱差2.0。”“拉差辣酱风靡全球，成为亚洲美食中无处不在的非凡调味料，也用于非亚洲食品。我觉得Bachan's也有同样的潜力。”


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这项投资促使吉尔迈出了迄今为止他最大的飞跃:进入沃尔玛。几年前，当美国最大的零售商对Bachan's感兴趣时，吉尔退缩了，但当他决定Bachan's准备进入沃尔玛时，他的产品立即流行起来。


美国沃尔玛CEO约翰·弗纳纳纳（John Furner）甚至在2023年5月的财务报告电话会议上提到了Bachan's，这种情况在食品品牌中很少见。弗纳以Bachan's为例，表示“他个人受到了鼓励，因为买家找到了新产品，推广了它，并在全国范围内推广销售。”。


Bachan’s沃尔玛美国酱料和调味部营销总监达蒙·基斯说:“市场上掀起了一股热潮，鼓励其他公司自己制作酱料。他还说，Bachan’s"表现很好，市场份额不断增加"。去年有3000家商店上市，今年还增加了1000家。


如今，Bachan在美国25,000家商店销售，吉尔表示，他非常致力于吸引更多的顾客，并且在这一类别中“更深入”。随著Bachan's知名度的提高，吉尔希望通过将其转化为相关产品(例如蘸酱)来扩大业务。


"我们希望成为第一种标志性的日本美国食品，我所说的标志性，是指我们希望成为亨氏。（Heinz）西红柿酱和塔巴斯科（Tabasco）像辣酱这样的象征性商品。”吉尔说:“我让Bachan's在美国文化中无处不在，也让大家分享我们的文化和我家传承下来的东西。”


本文译自


https://www.forbes.com/sites/chloesorvino/2024/06/28/justin-gill-bachans-japanese-bbq-sauce-grandmother/


题目：《探秘价值3.5亿美元的日式烧烤酱背后的女人》



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