采购管理发展趋势：国际采购

一、国际采购概述

（一）国际采购的原因和特点

    在采购商品时，如果国内市场的商品在性能或者质量上不能满足要求，或者相同的商品从国外进口价格比在国内购买更便宜，就要进行国际采购。在全球经济一体化的形势下，国际贸易已十分普遍，所以熟悉国际采购显得尤为重要。

    1．国际采购的原因

    在国际市场上采购商品或服务的原因有很多，随着对特定商品需求的不同而不同。但是选取国际供应商最基本、最简单的原因，是从国外购买商品或服务可以获得更多的利益。具体而言，选择国际采购可能是出于以下考虑：

（1）价格

  一般而言，价格优势主要由以下方面组成：

①劳动力成本。公司寻求低劳动力成本，哪里的工资较低，工厂就迁往哪里。原来在韩国、中国香港、新加坡和中国台湾地区建立工厂的公司，后来迁至马来西亚、印度尼西亚、泰国、中国大陆或者菲律宾等地区；随着这些国家和地区的发展，其劳动力成本也有逐渐升高的趋势，于是又转向东盟主要国家。但是，由于现代化装备的使用和自动化的实现减少了工人的数量，所以劳动力成本带来的差异也逐渐减小。

②汇率。由于汇率的影响，许多公司购买国外产品更为有利。汇率对国际采购的影响力很大，例如日元不断升值会对日本轿车等产品的出口带来很大影响；同理，如果人民币不断升值，我们从国外购买同样价格的产品会因为汇率的上升而获得收益。

自2005年7月21日起，我国开始实行浮动汇率制度，此后总体来看，人民币一直小幅升值。这意味着我国企业在国际市场可以用更少的资金购买和原来一样多的产品或者可以用一样的资金买比原来更多的产品，直观上压低了国际采购成本。

③生产效率。具有技术领先优势国家，其生产的商品在性能上往往高于发展中国家；发达国家的供应商所采用的设备和工艺比国内厂家的效率高；有些国家由于历史因素在某些产品的生产上面具有效率和品质优势。这些因素会导致国际采购的价格优势。

④垄断。有些原材料供应商将生产集中在某些商品上，为了扩大销量实现垄断，而将出口商品定位在一个相对较低的价位上。（尽管有反垄断和反不正当竞争的相关法律，但对其控制却是十分复杂的，而且效果也不理想。）对于这种商品，进行国际采购不仅可以购得在国内不易获得或不能获得的物品，而且还能取得价格优势。

（2）质量

采购者选择国际采购在质量方面的考虑主要有以下两个方面：某些国外产品的性能是国内同类型产品达不到的；某些国外供应商的质量的稳定性以及技术革新的力量更强。

（3）匮乏的国内物资

    某些原材料，特别是自然资源，国内没有储备，只能大量从国外进口。此时采购方可能必须到其他国家才能采购到它所需要的货物。例如，某些原材料在本国根本就不生产；而有一些国家自己不生产某种工业产品，仅出口原材料而进口制成品。

    （4）快速交货和连续供应

    由于设备及生产能力的影响，在一些情况下，国外的大型供应商交货速度要比国内的快。它们甚至可能在世界各地持有产品库存，一旦需要，就可以立即发运。有实力的供应商为了防止缺货风险可能会备有大量库存，从而能够保持供应的连续性，即使遇到一些特

殊情况也不会影响采购方的生产。   

（5）完善的技术服务

    由于国际化分工的不断发展，特定专业的专有技术在不断变化，领先的国家也不断交替。为了能从最好的地方采购到最好的服务，或者是在适当的地点采购到适当的技术，需要在全球范围内选择供应商。假如国外厂家在本地有一个组织完善的分销网络，能提供较好的担保服务及技术咨询等相关服务，则可以考虑从那里采购。

    （6）战略考虑

①为了向国内供应商施加压力而引进国外供应商带来竞争。这样做一方面可以使国内供应商为了自身能够长期发展下去而不断地提高自己的生产效率，以保持国际先进水平，另一方面，采购方还可以进口或者进口威胁作为砝码，向国内供应商施加压力，以获得价格或其他方面的让步。

②为了保证供给而在国外开辟另一个采购来源。  

(7)国际采购环境的好转

    国际采购环境的好转也促进了国际采购的发展。这些变化主要有以下几个方面：质量得到改进，采用ISO9000标准后，有了统一的国际质量标准，甚至连公司的兼并和收购也建立了标准化的细则；现代技术的发展降低了通信的成本，特别是近几年来因特网的迅速发展，更加使通信成为一件简单而又低廉的工作；关税在不断降低或取消，虽然大规模的地区贸易壁垒还存在，但在局部范围内已经使降低成本和放宽政府管制成为可能；随着政府管制的解除、现代物流技术的发展，所有运输方式（海洋、航空和陆地）及与其相关联的运输成本也在不断降低。

    2．国际采购的特点

    国际采购与国内采购相比有其特殊性。国际采购的特点主要体现在以下几个方面：，

    （1）采购地距离遥远

    由于国际采购一般距离比较远，所以对货源地市场情况不易了解清楚，给选择供货商造成一定的困难，并且供应物流的过程也比较复杂。    、

    （2）国际采购的程序比较复杂

    国际采购从采购前的准备、采购合同磋商、签订和履行以及争议的处理各个方面都较国内采购复杂得多。采购人员需要了解许多国际贸易的专业知识，才能顺利完成采购任务。

    （3）国际采购的风险比较大

    由于国际采购时间长，距离远，又涉及外汇汇率的变化，所以国际采购在运输、收货和结算等方面都面临着很大的风险。

（二）国际采购需要注意的几个问题

国际采购风险指的是进行国际市场采购时，会涉及许多潜在问题。我们必须认识这些   风险，从而采取措施将每一部分的影响最小化。国际采购可能面临如下一些方面的问题：                

1．供应商的选择是否合适  

    进行有效采购的关键问题应该是选择高效、负责的供应商。获得国际供应商的方法基   本上和选择国内供应商的方法相同。为了获得更多的背景资料，最好的办法就是到供应商   所在地进行实地调查。对国外的供应商进行这种评估既耗时又耗力，采购方在异地他乡人   生地不熟，很容易上当受骗。而且供应商为了自己的利益会使出各种方法诱惑前去调查的   采购人员，使其不知不觉中落入供应商的圈套。

    2．交货时间是否准时

    虽然运输和通信的发展使全球采购中的交货时间得以缩短，但是还会有一些因素会引   起国际采购的交货时间延长。

    （1）采购方在首次进行全球采购时，通常需要开立信用证，这一般需要几个星期的时间。

    （2）虽然交通运输有了很大发展，采购方在运输过程中还是难免会延误几天，尤其是货物在国外运输的过程。

    （3）货物在港口存放的时间取决于在港口等待卸载的船只的数量，而且，船只的卸载只有在规定工作时间内才可进行。

（4）各国各地区的通关时间不一，也会造成一定的延误。   

3．政治问题

    供应商所在国的政治问题可能使供应中断，例如供应商所在国发生战乱或者暴动等。   采购方必须对风险作出估计，如果风险过高，采购方必须采取一些措施监视事态的发展，   以便及时对不利事态作出反应并寻找替代办法。

    4．隐含成本过高

    在将国内采购和国际采购作比较时，往往会忽略国际采购中的某些成本计算，或者有   时也会出现一些突发事件使国际采购的成本增加，这些都是国际采购的隐含成本。采购方   在选择国外供应商之前，必须考虑到其所有可能发生的成本。

影响国际采购的隐含成本的可能因素包括：以采购方所在国货币表示的价格、支付给   报关行的佣金、支付方式费用及财务费用、供应商所在国征收的税金、额外存货及其储存成本、额外的劳动力和货运单据带来的费用、商务考察费用、包装和集装箱的费用、咨询费用、检验费用、保险费用、报关费用、进口税率、应对突发事件设立的风险费用等。   

5．汇率波动

    采购方必须就采用自己国家的货币还是供应商国家的货币作出选择。如果交款时间比

较短，就不会出现汇率波动问题。但是如果交款时间比较长，汇率就会产生比较大的变动，交货结算时的价格相对合同签订时就会有很大的出入。1973年后，国际上开始实行自由浮动汇率。由于政治、经济和社会因素的影响，汇率变化较快。所以在签订合同时，采购方应该预测从当前到付款这段时间内汇率会如何变动。

6．付款方式

国际采购在付款方式上有着自己的独特性。出于降低风险的考虑，国际供应商往往要求对方在订货时或订货前支付货款。国际贸易结算方式一般有三种：国际汇兑结算、信用证结算和托收。国际汇兑结算是一种通行的结算方式，它通过银行将款项转交收款方；信用证（ Letter of Credit，UC）是国际贸易中最主要、最常用的支付方式，是指开证银行应申请人的要求并按其指示向第三方开立的载有一定金额的、在一定的期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件；托收（ Collection）是出口人在货物装运后，开具以进口方为付款人的汇票，委托出口地银行通过它在进口地的分行或代理行代出口人收取货款的一种结算方式，属于商业信用。无论采取哪种付款方式，都存在一定的违约风险，因此在交易前，了解对方的经营状况和商业信誉是十分必要的。

    7．文本工作的费用

    美国国际贸易文献委员会与美国运输部合作，进行了一次世界范围内的调查研究，结果表明文本费用十分庞大，公司平均拥有46份不同的文本，例如申请书、发票、运费单、原产地证明、进口许可证、提单，此外还有这些文件的360份副本。按照现在国际贸易的交易速度，每年的文本共计要在70亿份以上，可想而知，全世界每年因为国际采购而用在文本上的支出是多么庞大了。

    8．法律问题

    当进行国际采购时，要确定出口国、进口国的法庭以及第三方的法庭在发生争执时有没有法律权限。国际采购引起的起诉费用昂贵并且浪费时间，越来越多的采购方借助国际仲裁机构来解决贸易争端引发的各种问题。1988年1月1日开始生效的《联合国国际货物销售合同公约》，其目的就是为商品交易提供统一的国际标准。如果与已采用此标准的国家之间的公司进行商品交易，若双方没有达成其他协议，则此标准就是通用的。

    9．语言

    在不同的语言环境下，相同的词会有不同的含义，同一个英语单词在美国、英国或者南非的意思会大相径庭。正是因为语言方面的问题，很多公司让经常和非本语种国家的供应商打交道的采购管理人员进行语言培训，以便和国外供应商进行商务谈判。

二、国际采购的程序

国际采购程序见图7-1。

（一）国际采购前的准备工作   

1．申请进口许可证

    进口许可证制度是我国一种重要的非关税壁垒措施，通过签发进口许可证来限制某些商品的国际采购。目前，我国已取消绝大部分普通商品的进口许可证管理，仅保留少数特殊商品的进口许可证管理制度，但就目前来说，采购方人员仍需了解我国的进口许可证制度。

    2．编制国际采购计划

    国际采购计划规定了拟进行的国际采购业务的基本要求，它的编制标志着国际采购业务的开始。国际采购商品的种类、用途不同，国际采购计划的内容也不同，主要包括：采购单位名称、采购目的、采购商品名称、品质、数量、单价、总价、采购国别、贸易方式、到货口岸，以及经济效益分析等。

    3．市场调研

    市场调研包括对采购商品的调研和对出口商资信的调研。对采购商品的调研要根据商品特点有重点地进行，如对一般商品来说，主要调查商品的适用性、可靠性、价格、质量、成分、货源等内容，并予以全面分析和综合考虑；而对大型机器设备及高新技术商品，则要注意调查其技术的先进性。对供应商资信的调查包括：供应商对我国政府的态度，目前的经营状况，以往交往中的信用、生产能力、技术水平等。一般来说，应选择资金雄厚、技术先进的大公司作为贸易伙伴，避免通过中间商转口。

    4．拟定国际采购经营方案

    国际采购经营方案是采购公司在国外市场调研和价格成本核算的基础上，为采购业务制定的经营意图和各项具体措施安排。内容包括：采购数量和时间安排，采购交易对象的选择和安排，采购成交价格的掌握，以及采购方式及采购条件的掌握。

（二）国际采购磋商

国际采购磋商是国际采购业务的重要阶段，在此过程中，国际采购商与数家交易对象分别进行洽购磋商，通过比价、选择和讨价还价，议定价格。磋商的形式大体分为三种：一是书面磋商形式，如往来函件、电报、电传、传真等；二是口头洽商形式，如参加各种博览会、交易会、洽谈会以及出访；三是行为表示形式，如在拍卖行、交易所等场合所进行的货物买卖。不管磋商的形式如何，从程序上看，一般都要经过四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。   

1．询盘

    询盘 （Enquiry）是指交易的一方向另一方询问购买或出售某几种货物的各项交易条件的表示。询盘的内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运条件以及索取样品等，多数询盘只是询问价格，因而业务上常把询盘称作询价。

提示：

    在实际业务中，询盘只是探寻买卖的可能性，所以在法律上没有约束力，询盘的一方对于能否达成协议不负有任何责任。询盘人可以同时向若干个交易对象发出询盘，但合同订立后，询盘的内容成为磋商文件中不可分割的部分，若发生争议，也可作为处理争议的依据。

2．发盘

发盘（offer）也称为报盘、发价、报价，是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种货物的各项交易条件，并愿按这些条件达成交易、签订合同的一种肯定的表示。一项法律上有效的发盘必须具备四个条件：

    （1）向一个或几个特定受盘人提出订立合同的建议。

    （2）发盘人须标明承受按发盘条件与对方成立合同的约束意旨。

    （3）内容必须十分确定，一旦受盘人接受，合同即告成立；如果内容不确定，即使对方接受，也不能构成合同成立。

    （4）发盘必须送达受盘人，如发盘由于在传递中遗失以致受盘人未能收到，则该发盘无效。

提示：

    1．发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务上称之为“递盘”。

    2．发盘一般都规定有效期，只有在有效期内被受盘人接受才有效。发盘在送达受盘人之前、可以撤回或撤销。

    3．还盘

    还盘（Counter-offer）是指受盘人收到发盘后，对发盘的内容不同意或不完全同意，而提出修改建议或新的限制性条件的表示。一笔交易，有时要经过多次的发盘、还盘再还盘才能敲定。值得注意的是，还盘实际是对原发盘的拒绝表示，原发盘即告失败，此时还盘遂成为一项新发盘。因此，交易的一方在收到对方的还盘或再还盘后，要将还盘或再还盘同原发盘的内容认真进行核对，找出其异同，仔细商讨，不宜急于求成。

    4．接受

    接受（ Acceptance）是指受盘人无条件地同意发盘人在发盘中提出的交易条件，并同意按照这些条件订立合同的一种肯定的表示。一项有效的接受应具备以下四项条件：

    （1）接受必须由特定的受盘人作出。

    （2）接受必须用一定的方式表示出来，可以是口头或书面的声明，也可以是某种行为。

    （3）接受通知必须在发盘的有效期内送达发盘人。

（4）接受必须与发盘相符，对于某些非实质性变更仍构成有效接受。   

（三）国际采购合同的签订

    我国企业国际采购主要采取购货合同和购货合同确认书两种形式。购货合同是书面合同中内容最详细、条款最具体、格式相对稳定的一种形式，主要用于大宗业务。购货合同确认书是一种简式合同，与购货合同具有同等的法律效力，主要用于小批量业务。

1．合同内容

    （1）约首。约首即合同的首部，包括合同名称、合同编号、签约日期和地点、买卖双方名称和地址等。

    （2）文本。文本部分是合同的主体，其主要条款包括主要交易条件和次要交易条件，主要交易条件往往涉及商品的品质、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付方式等，次要交易条件作为主要交易条件的补充，涉及商检、违约、索赔、不可抗力和仲裁等方面的内容。

    （3）约尾。约尾即合同的尾部，通常载明合同使用的文字及效力、合同正本的份数、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。

    购货合同的主要内容标的物条款涉及商品的品质、数量和包装条款。品质条款涉及商品的名称、质量的规定方法和品质机动幅度及品质公差；数量条款主要涉及重量的表示方法、计量单位和溢价条款；包装条款主要包括包装的种类、包装的标志等内容。贸易术语属于价格条款内容。

2．价格条款

价格条款是购货合同的核心条款，价格由单价和总值两部分构成，同时还涉及支付货币的选择等。

    （1）价格。国际贸易中单价一般由四项内容构成：计价货币、单位价格金额、计量单位和贸易术语，例如：Unit Price：   USD300、 00 per M/T FOB NEW YORK《Incoterms2000》。总值是单价和数量的乘积。

    （2）支付货币（计价货币）。进口贸易中支付货币应该采用软币，即一定时期内一直趋向贬值的货币。如果采用硬币，最好能采用即期交易，缩短对外付汇的时间；如果采用软币支付，则最好采用远期交易，延长付汇时间。

3．装运条款

装运条款是买卖合同的重要条款，通常包括交货时间、装运港/地、目的港/地、能否分批装运、能否转运等内容。例如：Shipment： During May/June 2010 in two equal monthly lots from New York port to Shanghai port，   with transshipment not allowed、（装运条款：2010年5/6月份装运，分两等批，每月各装一批，从纽约港运至上海港，不准转运。）装运时间最好明确而且具体，不要采取即期（immediate）、尽快（as soon as possible）等字样；分批装运中如果有限制批次、装运时间和每批装运量的规定，出口方其中任何一批不符合约定，则该批和以后各批均告失效，需要买方通知开证行接受存在不符合单据后才默认开证行对于信用证内容的修改，该批和以后各批次才会恢复有效。

提示：

    合同和信用证关于分批装运和转运的规定不同：合同中如果没有规定允许，则属于不允许，而信用证如果没有相反的规定，则认为允许。因此最好在合同与信用证中明确规定是否允许分批装运和转运。

4．保险和支付条款

保险条款主要涉及货物运输途中的风险和造成的损失，保险金额以中国保险条款（C、I、C）和英国协会货物保险条款（I、C、C）的主要险别和保险的范围为依据，如果由进口方保险，通常不需要对货物加成。支付条款通常包含支付工具和支付方式两个方面。支付工具涉及汇票、本票和支票，国际贸易中主要运用汇票，支付方式主要有汇付、托收和   信用证三种方式。

（四）国际采购合同的履行

    国际采购商履行合同的主要内容有：开立信用证、租船订舱、催装、办理货运保险、审单与付汇、报关与接货、验收与拨付等，如出现损失还须办理索赔。

    1．开立信用证

    买方履行国际采购合同的第一项程序是要按照合同的规定时间开立信用证。具体手续   是：买方按合同规定的内容，填写开具信用证申请书，连同国际采购合同副本或复印件交送中国银行；中国银行根据国际采购合同的规定，审查开证申请书，无误后便开立信用证寄发国外。对此，要注意以下几点：

    （1）开证内容必须与国际采购合同一致。

    （2）开证时间要严格按合同规定的时间办理。迟开，不仅要承担违约责任，还推迟到货时间；早开，固然为供应商欢迎，但采购方会增加费用支出。

    （3）如果开证以对方提供出口许可证（影印本）或履约担保书为条件，则必须在收到对方已确实领到许可证或担保书的正式通知后，方可开证；在某些特殊情况下，必须先开证的，也可先行开证，但要在证内附列该证必须在受益人交验许可证或交付保证金后才能生效的限制性条件。

    （4）信用证开出后，如果需要修改，无论由买卖双方中的哪一方提出，均应经双方协商后方可办理。

    2．租船订舱与催装

    在开出信用证后，买方应及时委托外运公司办理租船订舱手续。手续办妥后，要迅速将船名、船期通知卖方，以便卖方备货装船，做好船货衔接工作。同时，买方还应了解和掌握卖方备货和装船前的准备工作情况，做好催装工作。必要时，还可委托我驻外机构（企业）或派员前往就近了解、检查、督促卖方按时履行交货义务。

    货物装船后，卖方应按合同规定及时发出装船通知，以便买方提前办理保险和接货等   各项手续。如果卖方未发出或未及时发出装船通知，同样要承担违约责任。

    3．办理货运保险

    按FOB条件成交的国际采购合同，办理货运保险是买方的责任。具体手续由买方委托外运公司办理。每批国际采购货物，买方或外运公司在收到国外装船通知后，应将船名、提单号、开船日期、货物名称、数量、装运港、目的港等项内容通知保险公司，办理货运保险手续。

    4．审单与付汇

    货物装运后，卖方便将汇票和货运单据交送出口地银行议付，议付行随即将汇票和货运单据转寄中国银行；中国银行在买方的配合下，对单据进行审核，如果符合信用证规定，便向国外付款；如有不符，应立即要求国外议付行改正，或暂停对外付款。按惯例，银行付款后才发现有误，不能对外国银行行使追索权，所以，审单工作一定要认真细致。同时，买方应立即按国家外汇牌价向中国银行购买外汇，赎取单据，以便报关、接货。

    5．报关与接货

    国际采购货物抵达目的港后，买方应及时办理报关、接货手续。海关凭进口许可证或报关单，查验货、证，无误后放行。买方接货的主要流程为：申报-查验-征税-放行-结关。国际采购货物的报关、接货等工作一般由采购方企业委托外运公司代办。

    6．验收与拨付

    国际采购货物在卸船时，港务局要核对卸货，如发现缺少，应填制“短卸报告”交船方签认，作为索赔的依据；如发现残损，应将货物存于海关指定的仓库，由保险公司会同商检机构检验，作出处理。国际采购货物经过检验后，由买方委托外运公司提取货物并转交给订货单位。

    7．国际采购索赔

    国际采购货物都要进行检验，如果发现其品质、数量、包装等方面不符合合同规定，应当进行鉴定，然后根据合同向供应商或承运人甚至是保险公司提出索赔。

三、国际贸易术语与价格

国际贸易较国内贸易复杂，从一国出口到另一国进口往往要经过诸多环节，买卖双方如何办理有关货物的交接、风险如何划分、进出口手续如何办理、费用如何承担和有关单据如何处理，如果交易双方对每一环节进行详细磋商，将耗费大量的时间和费用，影响交易的进程。国际贸易术语的出现有效地解决了这个难题，它是国际贸易发展到一定阶段的必然产物。最早的贸易术语出现在18世纪末19世纪初，即FOB贸易术语的出现，以后又不断地演变。

（一）国际贸易术语的含义

国际贸易术语（Trade Terms）是在长期的国际贸易实践中产生的，是用来表示商品的价格构成，划分交易双方在交货地点、方式、费用、风险等方面责任界限的专门贸易用语。由于贸易术语可以在一定程度上反映出商品的价格构成，因此也称价格术语（Price Terms）。

    贸易术语的出现的确给国际贸易带来了很大的便利，但各国没有统一的解释。为了推进国际贸易的发展，某些国际组织和工商团体曾制定了有关国际贸易术语方面的规则、条例。这些规则和条例虽然无强制性，但得到世界许多国家的认可，并在其国际贸易实践中加以运用，逐渐成为国际性的贸易惯例。

（二）国际贸易惯例

国际贸易惯例是指在国际贸易的长期实践中，逐渐形成和不断完善的一些较为明确、具有普遍指导作用和实际意义的贸易习惯和解释。

    国际贸易惯例的法律地位主要表现在以下三个方面：

    （1） -般情况下，国际贸易惯例对买卖双方没有必然的法律约束力。因为国际贸易惯例本身既不是各国的共同立法，也不是某一个国家的法律，因此对使用国际贸易惯例的当事人都没有法律约束力。

    （2）如果双方在合同中明确表示使用某一方面的国际贸易惯例，则这一惯例将对双方都有法律约束力，合同双方必须遵守。

    （3）如果买卖双方在合同中没有明确说明适用何时何地的法律，双方在履行合同中一旦发生争议，法庭或仲裁庭往往会援引一些国际上公认的和影响较大的惯例来解决争议。    目前国际上关于贸易术语方面的惯例主要是《2000年国际贸易术语解释通则》（Inter- national Rules for the Interpretation of Trade Terms Incoterms 2000），简称《2000通则》，由国际商会（Intemational Chamber of Commerce，ICC）在《1990通则》的基础上进行修订，并于1999年9月公布，2000年1月1日正式生效。其宗旨是“为国际贸易中最普遍使用的贸易术语提供一套解释的国际规则，以避免因各国解释不同出现的不确定性，或至少在相当的程度上减少这种不确定性”。自1936年创立该规则至《2000通则》公布，ICC分别于1953年、1967年、1976年、1980年和1990年对其进行了不同程度的修订和补充，基本上每10年进行一次修改，连续修订的原因主要是适应国际商务的实践。

    Incoterms 2000中有13种贸易术语，如,7-1所示，这些贸易术语分成4组，分别是 E、F、C、D组。

表7-1   Incoterms 2000中13种贸易术语分类

    表7-1中前八种贸易术语，即前三组贸易术语为在出口国内地或港口交货的贸易术语，依此所签的合同称为装运合同；后五种贸易术语，即D组中的贸易术语为在进口国的边境、港口或内地交货的贸易术语，依此所签的合同称为到货合同。

    每一种贸易术语将买卖双方的主要义务以相互对应的方式划分成卖方10项和买方10项，以明确各自应承担的责任、费用和风险。这样，既可以相互对照比较，又可以避免出现双方均不负责任的“盲区”。买卖双方各10项义务如表7-2所示。

    表7-2   买卖双方的义务

    Incoterms 2010于2011年1月1日起正式实施，但并非《2000通则》就自动作废。因为国际贸易惯例本身不是法律，对国际贸易当事人不产生必然的强制性约束力。与《2000通则》相比，《2010通则》的主要变化有：

    （1）贸易术语的数量由原来的13种变为11种。

    （2）删除《2000通则》中的四个D组贸易术语，即DDU、DAF、DES、DEQ，只保留了DDP。

    （3）新增加两种D组贸易术语，即DAT（Delivered at Terminal）与DAP （Delivered at Place）。

    其余E组、F组、C组的贸易术语不变。

四、国际采购的运输与保险

（一）运输方式的选择

    国际采购中的运输是采购业务的重要组成部分。国际运输和制造工序一样能够增加产品价值。运费是国际采购货物抵岸总费用的一个重要的组成部分，如果国际采购的货物要取得预期的效益，买方必须将其运输费用降至最低水平。除商品本身的因素外，其他影响国际运输费用的两个主要因素是运输的距离和运输方式。一般来说，货物供应地的距离越远，运输费用越大，而决定运费的关键在于运输方式的选择。

    国际货物运输中比较有特色的是海洋运输、铁路运输、航空运输，以及目前广泛使用的集装箱运输。

1．海洋运输

海洋运输是最重要的一种国际运输方式，据统计，国际贸易货物运输数量的80％～90％需要通过海上运输实现。这是因为海洋运输具有以下特点：

    （1）运输量大。海洋运输中，万吨级海轮的载重量相当于250—300个车皮的载重量。在科学技术日益发达的今天，10万t级、20万t级的海轮已屡见不鲜。海洋运输在运输散装货物、油轮货物和液化气方面占有明显优势。

    （2）运费低廉。海洋运输可以利用天然航道，通过能力大，运行航程远，分摊到每货运吨上的成本就会比较低。

    （3）适应性强。海洋运输不像公路或铁路那样受道路或轨道的限制，而且船舶的容量大，用途多，对多种货物，包括超长、超重的货物都有较强的适应性。

    当然海洋运输也存在有航行速度慢、运输时间长、易受自然条件影响等缺点，以至平均每年有200-300艘各国货轮遭受损失，但是比较起来，在各种运输方式中海洋运输仍然使用得最为广泛。

2．铁路运输

铁路运输是仅次于海洋运输的主要运输方式。铁路运输速度快，运量大，具有高度的连续性，它不大受气候等自然条件的影响，几乎全年均可正常运行，而且办理铁路货运手续比海洋运输简便得多。

3．航空运输

随着航空工业技术的迅速发展，航空运输在国际货物运输中的地位越来越重要。航空运输安全迅速、交货及时、损失率低、节省包装、保险和储存费用低的特点更使其得到快速的发展。尤其是在运送易腐、鲜活、精密、贵重和急救物资时，飞机与其他运载工具相比，有着特定的优势。

    4．集装箱运输

    随着货运技术的发展，集装箱运输成为了国际上占有支配地位的新的运输方式。集装箱运输（ Container transport），是指以集装箱这种大型容器为载体，将货物集合组装成集装单元，以便在现代流通领域内运用大型装卸机械和大型载运车辆进行装卸、搬运和运输，从而更好地实现货物“门到门”运输的一种新型、高效率和高效益的运输方式。集装箱运输并不是一种独立的运输方式，它仍然要依托于传统的海洋运输、铁路运输等，但它使货物流通过程中各个环节发生了重大改变，因此被称为20世纪的“运输革命”。集装箱运输可以促使运输生产走向机械化和自动化，其主要优点有：

    （1）高效率。这表现在装卸功率高、运输工具利用率高、资金周转率高、包装运杂费省和库场使用率高等方面。

    （2）高质量。集装箱运输是以箱为运输单元的，其装卸、换装、运输暂存过程中都是以箱为单位整体进行的，降低了货损、货差、被盗、丢失的可能性。

    （3）高投资。集装箱运输中的集装箱等各类运输工具的现代化，各种港站设施、机械设备及整个集疏运系统都需要投入大量的资金。随着运输工具的现代化、大型化，装卸机械的大型化、专业化和管理的现代化，集装箱运输需要的人力资源将会进一步减少，但对人员素质要求更高。

    （4）标准化。这表现在：箱型的标准化及货物装在箱内运输带来的货物重量和外形尺度的标准化；各种运输方式中运输工具的专业化和标准化；各类港、站设施的专业化和结构、布局及设计要求的标准化；各类装卸、搬运机械设备的标准化：运输管理组织、运输装卸技术工艺标准化；运输法规、运输单据的统一化、标准化等。

    每种运输方式都有各自的优缺点，在实际采购时，可以根据实际情况来选择合适的运输方式或运输方式的组合。

（二）国际多式联运

运输技术和计算机管理观念的不断发展和加强，使得多种方式的联合运输成为国际货物运输中一种较有效的、费用低廉的运输方式。《联合国国际货物多式联运公约》对国际多   式联运所下的定义是：按照多式联运合同，以至少两种不同的运输方式，由多式联运经营人把货物从一国境内接运货物的地点运至另一国境内指定的交货地点。国际多式联运涉及水路、公路、铁路和航空多种运输方式。在国际贸易中，由于80％～90％的货物是通过海 运完成的，故海运在国际多式联运中占据主导地位。

    1．业务程序

国际多式联运的业务程序主要包括以下环节：   

（1）接受托运申请，订立多式联运合同。

（2）空箱的发放、提取。   

（3）出口报关。

（4）货物装箱及交接。

（5）订舱及安排货物运送。   

（6）办理货物运送保险。   

（7）签发多式联运提单，组织完成货物的全程运输。

（8）货物运输过程中的海关业务。   

（9）货物到达交付。

2．优点

    （1）责任统一，手续简便。

    （2）节省费用，降低运输成本。

（3）减少中间环节，缩短时间，提高运输质量。   

（4）运输组织水平提高，运输更加合理化。

    （5）实现门对门运输。

    （6）其他（从政府角度来看，发展国际多式联运具有以下重要意义：利于加强政府 对整个货物运输链的监督与管理；保证本国在整个货物运输过程中获得较大的运费收入比例；有助于引进新的先进运输技术；减少外汇支出；改善本国基础设施的利用状态；通过国家的宏观调控与指导职能保证使用对环境破坏最小的运输方式，达到保护本国生态环境的目的）。

3．具备条件

    进行国际多式联运应具备以下条件：

    （1）多式联运经营人与托运人之间必须签订多式联运合同，以明确承、托双方的权   利、义务和豁免关系。多式联运合同是确定多式联运性质的根本依据，也是区别多式联运   与一般联运的主要依据。

    （2）必须使用全程多式联运单据（Multimodal TranspoIt Documents，M、T、D，我国现在使用的是C、T、B/L）。该单据既是物权凭证，也是有价证券。

    （3）必须是全程单一运价。这个运价一次收取，包括运输成本（各段运杂费的总和）、经营管理费和合理利润。

    （4）必须由一个多式联运经营人对全程运输负总责。多式联运经营人是与托运人签订多式联运合同的当事人，也是签发多式联运单据或多式联运提单者，他承担自接受货物起至交付货物止的全程运输责任。

    （5）必须是两种或两种以上不同运输方式的连贯运输。例如海/海、铁/铁、空/空联运，虽为两程运输，但仍不属于多式联运，这是一般联运与多式联运的一个重要区别。同时，在单一运输方式下的短途汽车接送也不属于多式联运。

    （6）必须是跨越国境的国际间的货物运输。这是区别国内运输和国际运输的限制条件。

三、运输风险与保险

在国际货物交接过程中，可能会遇到各种不同的自然灾害和意外事故，使货物遭受部分损失或全部灭失，从而给买方或卖方带来不利的经济后果。为了使货物在运输过程中可能遭到的意外损失得到补偿，货物的买方或卖方便需要按合同规定向保险公司办理保险手续。投保人同保险公司订立保险契约，向保险公司按一定的金额投保一定的险别，交付一定的保险费，从而将货运过程中可能遭到的风险交由保险公司承担。

    国际货物运输保险包括海上货物运输保险、陆地货物运输保险（包括铁路货运和公路货运保险）、航空货物运输保险、邮包货物运输保险等多种形式。其中，海上货物运输保险的历史悠久，业务量最大，在国际货物运输保险中占主要地位，是国际贸易的重要组成部分。因此，与海上货物运输保险有关的法律制度和基本原则，对陆地、航空、邮包货物运输保险有着决定性的影响。

    1．海上货物运输保险的承保范围

    海上货物运输保险承保的范围，包括海上风险、海损、费用以及外来原因所引起的风险损失。

    （1）海上风险。海上风险是指船舶或货物在海上运输过程中发生损失的不确定性，分为一般海上风险和外来风险。

    一般海上风险有：

    ①自然灾害——恶劣气候、雷电、地震、海啸、火山爆发、洪水等。

    ②意外事故——船舶搁浅、触礁、沉没、互撞或与其他物体碰撞、倾覆、失踪、失火、爆炸、海盗以及船长或船员的不法行为等。

外来风险包括：

    ①一般外来风险——偷窃、雨淋、短量、混杂玷污、受热受潮、碰损破碎、串味、   渗漏等。

    ②特殊外来风险——战争、罢工、暴动、交货不到、拒绝收货等。

    （2）海损。海损是指船只与货物在航行中由于自然灾害和海上意外事故所引起的各种   损失。根据这些损失的程度，海损可分为全部海损（Total Loss）和部分海损（PartialLoss）；根据损失的性质，海损又可分为共同海损（General Average）和单独海损（Parti- cular Average）。共同海损和单独海损均属于部分海损。

    全部海损又称全损，是指被保险货物全部遭受损失，有实际全损和推定全损之分。实际全损是指货物全部灭失或全部变质而不再有任何商业价值。推定全损是指货物遭受风险后受损，尽管未达实际全损的程度，但实际全损已不可避免，或者为避免实际全损所支付的费用和继续将货物运抵目的地的费用之和超过了保险价值。推定全损需经保险人核查后认定。

    不属于实际全损和推定全损的海损，为部分海损。部分海损按照造成损失的原因可分为共同海损和单独海损。

    在海洋运输途中，船舶、货物或其他财产遭遇共同危险，为了解除共同危险，有意采取合理的救难措施所直接造成的特殊牺牲和支付的特殊费用，称为共同海损。在船舶发生共同海损后，凡属共同海损范围内的牺牲和费用，均可通过共同海损清算，由有关获救受益方（即船方、货方和运费收入方）根据获救价值按比例分摊，然后再向各自的保险人索赔。共同海损分摊涉及的因素比较复杂，一般均由专门的海损理算机构进行理算。

    不具有共同海损性质、未达到全损程度的损失，称为单独海损。该损失仅涉及船舶或   货物所有人单方面的利益损失。

（3）费用。费用指的是海上风险造成的费用损失，主要是施救费用和救助费用两类。   

施救费用也叫诉讼及营救费用，是指保险标的在遭遇承包责任范围内的灾害事故时，被   保险人为了避免或减少保险标的的损失，采取各种抢救与防护措施等所支出的合理费用。     救助费用是指海上保险财产在遭遇承包范围内的灾害事故时，由保险人或被保险人以外的第三者对其进行抢救之后，由被救方付给的报酬。

    2．海上货物运输保险的险别

    海洋运输货物保险条款所承保的险别，分为基本险别和附加险别两类。基本险别有平安险、水渍险和一切险三种。附加险别是基本险别责任的扩大和补充，它不能单独投保，   附加险别有一般附加险和特别附加险，现主要介绍三种基本险。

    （1）平安险（Free from Particular Average）。它的责任范围主要包括：

①被保险货物在海上包括陆上运输过程中，由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪

水等自然灾害造成整批货物的全部损失或部分损失；或由于运输工具搁浅、触礁、沉没、互撞与流冰或与其他物体碰撞以及失火、爆炸等意外事故，造成的货物全部损失或部分损失。

②在运输工具已经发生搁浅、触礁、沉没、焚毁等意外事故的情况下，货物在此前后又在海上遭受恶劣气候、雷电、海啸等自然灾害所造成的部分损失。

③在装卸或转运过程中由于一件或数件货物落海造成的全部或部分损失。

④被保险人对遭受承保责任内危险的货物采取抢救，防止或减少货损的措施而支付的合理费用，但以不超过该批被救货物的保险金额为限。

⑤运输工具遭遇海难后，在避难港由于卸货所引起的损失以及在中途港、避难港由于卸货、存仓以及运送货物所产生的特殊费用。

⑥由于上述事故引起的共同海损的牺牲、分摊和救助费用。

⑦运输契约订有“船舶互撞责任”条款，根据该条款应由货方偿还船方的损失。

    （2）水渍险（With Particular Average）。水渍险的责任范围除包括上述平安险的各项责任外，还负责被保险货物由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水自然灾害所造成的部分损失。

    （3）一切险（All Risks）。一切险的责任范围除包括上述平安险和水渍险的各种责任外，还负责被保险货物在运输途中由于外来原因所致的全部或部分损失。一切险实际上是平安险、水渍险与偷窃、提货不着、淡水雨淋、短量、混杂、玷污、渗漏、碰损、破碎、串味、受潮受热、包装破裂和锈损等附加险责任的总和。

    3．国际采购的保险程序

    （1）国际采购货物的投保。我国的国际采购大多是以FOB或CIF价格成交，由各进口公司负责在国内向中国人民保险公司办理保险。各进口企业须在获悉每批货物启运时，将保险所要求的内容书面通知保险公司以办理投保手续。

    （2）批单手续。在保险公司出立保险单后，被保险人如果需要变更险别、运输工具名称、航程、保险期限的扩展或保险金额等项目时，可向保险公司提出批改申请。保险公司如果接受这项申请，将出立批单，并对批改后的内容负责。

    （3）保险索赔。保险索赔是指被保险货物遭受承保责任的风险损失，被保险人向保险人要求补偿。如果被保险人在索赔时，未按条款规定的手续提供证明，就可能得不到补偿或不能及时得到应有的赔偿。

    在我国，如果中国人民保险公司承保的国际采购货物遭受损失，收货人或其代理人一般都按保险单规定委请指定的检验人检验货损，出立检验报告，收货人凭报告连同有关权益证明书、保险单正本，直接向出单的保险公司索赔。被保险人向保险人索赔，应在一定的期限内提出。根据国际保险惯例，索赔时效一般为两年。超过索赔时效，保险人不再受理索赔。

五、国际采购的结算

（一）国际采购结算概述

    任何国际采购业务都将涉及支付。对于采购方来说，了解多种支付方式及相关的银行   业务是至关重要的，因为支付方式不仅可以减少立即付现的问题，而且还可以为买方提供   最大限度的保障。买方可以把支付方式当作一种担保的工具来使用，特别需要注意：在采   购货物或代表货物的单据未收到前不进行支付；支付只在装船日、交单或其他双方约定的日期开始，并在规定的期限内进行；累计式支付方式应与交货过程中的一些重要步骤相联系。

    与国内采购业务不同的是，国际采购一般有三种支付方式，即预付、跟单汇票和信   用证。

    1．预付

    很明显，从采购方立场来看这是最不理想的支付方式，因为采购方要承担不交货的风   险，实际上采购方也为供应方提供了生产资金。因此，采购方应该拒绝这种方式，除非万   不得已，例如：货物需按合同规定制造，如不预付货款，卖方拒绝提前生产；卖方的财政   状况较差，因此急需缺乏的资金，否则没有能力履行合同。预付不需要一次性付清全部的   货款，一般采用逐步递增的分期付款方式。

    2．跟单汇票

    大量的国际采购是采用跟单汇票支付的方式。一般来说，出口商不愿意在货款未收到   前交货，采购方则不愿意在货物未收到前支付货款，跟单汇票成了两者之间的桥梁，通过   跟单汇票的方式，银行向双方提供保证。

    这种支付方式又可分为两种：付款交单（D/P），即通常所说的凭单据付款和承兑交   单（D/A）。在付款交单的方式下，出口商的银行将单据寄交给采购方的代理行，再由采   购方代理行向采购方提示单据，采购方凭单据付款以获得货物的所有权。出口商必须提交给银行的单据，将由采购方鉴别，并且要与买卖合同的有关条款完全相符。这些单据通常包括：①发票；②包装说明或重量表；③如果是以CIF或其他条件等由卖方支付保险的贸易术语成交，则需保险单据或保险凭证；④提单或其他运输单据，包括多种方式的联运单据；⑤原产地证明书。

    在承兑交单的情况下，代理行将向采购方出示汇票。该汇票由采购方签字以表示其承   担付款的责任。承兑后，单据被交给采购方，使其获得了货物的所有权。在付款到期日银   行将再次向采购方提示票据，这时采购方付款。

    跟单汇票的方式对采购方更为有利，因为只有在收到了代表货物所有权的单据后才付款。而出口商则面临着采购方可能拒收单据或在承兑交单的情况下承兑后拒付这一问题。从采购方立场看，凭单据付款还具有另一个优点，即银行的手续费低廉。

（二）信用证

信用证是国际采购业务中最普遍使用的一种支付方式。它之所以这样普及是因为它向双方提供了可靠的保证，并且使出口商更易得到资金的保障。信用证是银行作出的有条件的付款承诺，即银行根据开证申请人的请求和指示，向受益人开具的有一定金额、并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件；或者是银行在规定金额、日期和单据的条件下，愿代开证申请人承购受益人汇票的保证书。

1．信用证的种类

    （1）可撤销信用证。开证行可不必通知卖方，在买方的指示下，随时修改或撤销。因此，可撤销信用证为买方提供了很大的灵活性，而它却未给卖方带来任何安全感。在国际贸易中，这种可撤销信用证几乎是不用的。

    （2）不可撤销信用证。这是指只有在所有当事人同意的前提下，信用证才可以撤销或修改。这种情况下，卖方获得了更多的保障而买方则失去了灵活变通，因为一旦开出不可撤销信用证，买方就不能不付款。

    （3）保兑信用证。采用这种信用证，买方有一定的风险。例如，由于承诺是由国外的开证行作出的，从而会引起转付款项问题。为了减少风险，卖方要求一家当地银行对不可撤销信用证加以保兑。信用证经保兑后，只要单证相符，卖方可向当地保兑行交单收汇而免受追索。从卖方立场看，保兑信用证是最好的。但这种信用证对买方来说却最不好。因为保兑而增加的费用与开立信用证的费用一样高。因此，买方应拒绝卖方开立这种信用证的要求。买方可以强调开证行是某著名的银行，无须第三方保兑。买方还可表示只要卖方承担因保兑而引起的费用，不反对对信用证进行保兑。

    （4）循环信用证。循环信用证可在被使用后不经特别修改而恢复原有金额再使用，并可按时间或金额循环。

    （5）红条款信用证。这种信用证有一条特殊的条款，授权通知银行或保兑行在交单前预付给受益人（卖方）信用证金额的部分或全部。当经销商、代理商或任何其他卖方要求预付而买方又愿意向卖方提供资金融通时，就可使用此种信用证。

    买方开立此种信用证必须非常谨慎，因为如果卖方不能装运或交单清算已收到预付，银行就会向买方追索，买方必须连同利息向银行偿还预付金额。

    （6）可转让信用证。这种信用证可以由卖方（第一受益人）转让给一个或更多的第二受益人。当第一受益人只是中间商而需将信用证转给向其提供货物的一方（第二受益人）时，才使用此种信用证，这种信用证只可转让一次。  

    （7）背对背信用证。这种信用证也是用于当卖方只是中间商时。如果卖方没有要求也不想开立可转让信用证，以不给买方留下其不是真正供货人的印象，就可使用背对背信用证。其程序是：第一受益人将向银行提供原始信用证作为保证，要求以另一方为受益人开立第二份信用证。

2．信用证的开立

信用证是应买方的申请而开立的，买方必须给银行以详细的指示，以便把所有必要的条件列入信用证条款。买方在作这样的指示时应该非常谨慎。因为一旦信用证开立，就不能单方面撤销。买方向银行所作出的指示大致包括以下内容：

（1）正确、完整的受益人名称和地址。   

（2）信用证金额。

    （3）信用证类型。

（4）信用证是否可用于付款、承兑及议付。   

（5）、付款行及其付款程序。

（6）对货物的简要说明，包括详细数量和单价。   

（7）运费是否预付。

    （8）所需单据细目。

    （9）装运地、交货地或接管地及目的地。

（10）货物的运输是否允许转船或转换运输方式或绕道运输。   

（11）是否允许分批装运。

    （12）装运期/交货期（如果有的话）。

（13）开出提单或其他运输单据后必须交单付款、承兑或议付的期限。   

（14）信用证到期地点和日期。

    （15）信用证是否可转让。

（16）信用证如何通知、邮寄、电报或电传。   

3．跟单信用证的支付

跟单信用证的支付是以提交信用证中规定的单据为基础的，因此对单据必须进行非常仔细的审查以保证：所需单据都已提交；各单据相互之间不矛盾；不存在单据不符现象。   

由于信用证必须受到法律上“严格符合的原则”的制约，银行可以因单据上极小的误差而拒付。这一原则实际上是对买方利益的一种保障。

单据中最常发现的不符现象有以下数种：   

（1）有附注的（不洁）提单。

（2）包租船提单，与信用证相悖。   

（3）没有货物实际已装船的证据。

（4）装船港与信用证规定不符。   

（5）货物放置于甲板上。

（6）所提交的保险单类型与信用证要求不符。   

（7）投保的风险责任范围与信用证规定不符。   

（8）投保金额过低。

（9）保险不是从装船单据日起生效。   

（10）单据间不一致。

（11）发票中对货物的说明与信用证不符。   

（12）商标、数量和单据不一致。

（13）超出信用证金额。   

（14）信用证已过期。   

（15）提交单据不及时。   

（16）延期装运。

（17）少装。

（18）缺少信用证所需单据。   

（19）汇票的受票人错写。   

（20）汇票的到期日不明确。   

（21）提单、保险单或汇票背书不正确。

（22）所提交的单据上没有按所要求的背书。   

（23）提单未注明运费是否已付。

    如果买方对卖方是非常有诚意的，并确信卖方已经履行了买卖合同，即已按合同规定的重量、质量要求将货物装船，即使单据中有细小的不符，也可指示银行付款。