坚持不懈拓展海外市场
10年来,“老干妈”从当初向、地区和日本等国的试销拓展到如今已经拥有多达40多个的海外市场,其间遇到了诸多困难,复杂严苛的食品出口程序、海外市场的品牌侵权案等问题无一不考验着企业外向拓展的能力。虽然国外市场任何一个的销售份额都比不过国内随便一个省的销售份额,而且销售成本、都远高于国内,考虑到海外留学生和华人华侨市场以及企业的长远发展,“老干妈”选择了坚持。
海外事业部工作人员范永花这样对记者说,只要有海外订单,公司都优先生产出口产品。
应对危机调整出口策略
在金融危机影响下,海外市场的消费水平降低,同时,自2007年以来,食品频发食品安全事件,使国内监管部门增加了相应的监管程序,这对“老干妈”出口销售量和出口效率都有一定影响。
面对国际市场的严峻形势,“老干妈”对海外市场大量的调研工作,及时对国际市场的经营策略进行了调整。
据介绍,“老干妈”以往的销售方式主要采用传统外贸出口方式,对外贸公司倚重较大,市场销售也处于自然销售状态,造成公司海外市场的开拓处于被动状态,无法掌控市场。
今年“老干妈”采取了直接在海外市场设授权代理商的方式,在经过对代理商公司实力和各项能力的考察后,选定各地区代理商签订严格的代理协议。并且实施代理提高/增加金制度,制定了严格的月度考核制度、市场拓展月报制度、质量跟踪制度等,极大地加强了公司与海外市场沟通、协调,以及对海外市场各个环节的信息全面了解,使公司能够对市场拓展计划不断和调整,及时制定切合实际的市场营销方案。
这种全新的海外市场销售制度,使“老干妈”与海外客户直接对接,购货方集中,同时代理商也获得了产品质量和销售市场的扶持,形成了双赢局面。
按销售国标准严控质量确保通关
调整国际市场经营策略的同时,“老干妈”还加强了其它工作力度。把在食品安全防范作为重点,进行自动化改造,先后在都匀、绥阳建立辣椒出口种植基地,所有出口产品均使用大豆油,其它原材料则对供应商的资质进行严格的审查、备案。对包装材料进行严格检验。进一步完善进入欧美发达的市场准入备案,包括美国FDA备案、日本厚生省年检,韩国卫生部门产品检测等,对发现的问题及时改进,提高/增加了出口产品在各个通关、销售等方面的顺畅性和功能性。
以上各种策略的调整,2009年1～9月,完成海外销售额约1500万人民币,创外汇约40万美元。目前该企业已经开始着手拓宽东南亚市场,打开非洲市场。
